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                    李瑞華同志赴德國出差報告

出席人員: Osram: Stephan Maurer (全球采購總監)Stephanie Hoetzl (采購經理) / Silian: 李瑞華,溫志柔

會議地點: Osram雷根斯堡廠

會議日期: 2019/6/18

內容: 

OSRAM采購總監:

Osram主要產品分類為:半導體,LED照明應用,激光及IR傳感器。Osram的產品著重在高端LED方面的應用

Osram 以封裝(Packaging)產品產值排行來看,

1 Osram全球占有率逐漸提升,目前約占全球約10%,全球市占率位居全球第二。

2 僅亞于日本日亞(市占率約12%)

3 韓國Soul Semi排名第三(市占率約6%)

4 美國Lumileds排名第4(市占率約6%)

5 中國木林森排名第5(市占率約5%)

2018年第四季開始至今整個LED產業蕭條,Osram也遭受巨大的影響,主要原因

1 LED照明產品的需求逐漸飽和導致供需失去平衡

2 汽車市場低迷,汽車照明產品需求大幅降低。

因全球照明需求降低,Osram也面臨到3~5個月沒有訂單的情形。也詢問四聯代表目前市場復蘇的情況。

Osram因為市場價格競爭激烈,為降低成本已減少300(約占1/10的比例),人員的工時縮短及采用自愿工時的方案。

Osram全球有四個LED生產基地

1 德國雷根斯堡照明及其他LED產品外延及芯片研發基地,使用的襯底含蓋2~6寸。

2 馬來西亞Penang: 封裝研發及生產基地

3 馬來西亞 Kulim: 六寸PSS外延及芯片量產基地,全產線使用六寸襯底。

4 中國無錫封裝產品生產基地。未生產COB產品,主要主Flip Chip封裝產品為主。COB產品以外協為主。

Osram集團的年營業額仍維持約為17億歐元,因市場景氣的影響及營收未達預期,Osram 2019年一月股價約為80 歐元,至2019年六月,股價大幅下降到約25元。所以,Osram需要各供應商的支持維持Osram的持續成長。

LED應用產品主要有一般照明,植物照明,建筑物照明,汽車照明,IR傳感器,激光傳感器,物聯網AI應用,VR/AR應用及醫療應用等

1 2010~2020主要成長以一般及建筑照明為主,但現在已呈現成長飽和。

2 2020~2030主要LED應用產品的成長會集中在汽車,物聯網,AIVR/AR及感應器應用為主。

Osram的未來發展需要各供應商的大力支持。正在開發的百萬點像素頭燈在汽車車燈大量使用的話,襯底的需求會大增。

OsramMicro LED也是呈現領先地位,已克服Micro LED的技術瓶頸,在巨量轉移(Mass Transfer)的技術上已有穾破!

Stephan的生日是6/28日,希望四聯的報價是給他的最好生禮物!

OSRAM 采購:

請四聯提供未來技術改善的計劃路線 (Technical Roadmap),例如晶體重量的增加及其他等。

目前有四家襯底供應商參與報價,三家為正式供應商,一家仍在認證階段,此認證供應商價格最低至32美元/(六寸1300um襯底)

在正式的三家供應商中,四聯目前的報價與最低差價約在 13~18%

四聯新工藝襯底因沒有大量數據支持及沒有較低報價支持情形下,采購端很難說服其他部門同意使用四聯襯底。

Osram的采購量的分配是以報價及品質來決定各供應商的年度數量分配,一旦決定后是不會再調整其比例。在未來如果Silian的價格有競爭力及襯底品質表現穩定,在未來市場需求如果增加的情形下,四聯襯底的供應是有機會到Share3的調整。如果市場需求未增加,是不會輕易調整各供應商的年供應比例。

1 四寸襯底:持續降低需求量中

2 六寸襯底: 2019年市場需求降低,2020需求恢復

3 六寸PSS-ready襯底: PSS襯底主要是為一般照明使用,需求量未能大幅提高,未來供應仍會以外協PSS代工片為主。

最終報價的時間為6/28日前要完成。

四聯發言:

四聯對Osram而言是一家負責任可信賴的公司,四聯會成為盡責的供應商,讓彼此合作得到雙贏的結果!

四聯從長晶到襯底,目前全產最大可提供每月約5萬片,可以全力配合Osram六寸襯底的需求。

四聯目前的報價已經是一個合理的報價且是無利潤的報價。如果以Share 1  Share 2的數量再降低價格,對四聯所造成的傷害更大。如要降低價格,四聯希望能夠有年度需求20萬片(Share 5) 的分配量。

從市場信息中猜測,報價與四聯相近但略高的供應商應該是Mono,合格供應商最低價公司應該是Hansol,而認證中的供應商應最低價的應該是三安。

1 Mono與四聯報價相近,且這兩家公司的對Osram而言是主要六寸供應商,兩家都有晶體與襯底都是自制的,所以可見四聯的報價是一個合理的市場價格

2 三安報價最低且低于Hansol 約二美元/片,這是不合理價格。

3 四聯及Mono是長晶及襯底皆是自制的公司,其晶體及襯底的供應及品質是可以控制的!

4 Hansol及三安的晶體都是為外購,晶體品質的相對不可控,且供應量穩定性是一個不可控的因素。

5 對于2020市場復蘇后,六寸襯底品質及供應量穩定的前提下,Hansol及三安存有極大風險,因兩家都沒自已的長晶廠。

6 三安四寸襯底在中國市場銷售份額極低,主要是品質問題不符合客戶需求,相對的,六寸襯底的品質風險極高!

四聯產線都是符合大尺寸襯底生產的機器及配置,六寸及四寸產能切換容易!

四聯是四家中唯一從長晶,襯底,封裝到應用一條龍的公司所以,四聯與Osram的合作是可以多元化的!

LED市場因為供需失衡,市場報價殺價呈現極端紅海現象(Bloody Market),會導致有些公司無法支持而在這個紅海市場消失,例如臺灣的長晶及襯底廠幾乎消失。未來也可能發生在韓國供廠商無法在市場上繼續存在,所以在供應商選擇上要慎重考慮供應商是否能夠持續經營的風險!

四聯會再次測算并在628號之前給出最具誠意的報價。

 

 

報告人:李瑞華

2019.6.25

審批:

附件:圖片如下:





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